李海燕:银川大自然床垫明码实价12年 公平消费是我们品牌理念

2018-03-30 15:31 只看楼主 推荐给版主 收藏
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【摘要】

原标题:李海燕:银川大自然床垫明码实价12年 公平消费是我们品牌理念 ——银川大自然床垫总经理李海燕专访 中企盟搜狐唐建奎整编 大自然床垫银...

原标题:李海燕:银川大自然床垫明码实价12年 公平消费是我们品牌理念

——银川大自然床垫总经理李海燕专访

中企盟搜狐唐建奎整编


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大自然床垫银川市场总经理 李海燕

初见银川大自然床垫总经理李海燕,第 一印象就是知性睿智富有公知女性气息,似有无限的智慧底蕴,很难把她和家居这样的传统行业联系起来。后来通过细细聊来,才知道李总最早是在北京上班,是一个大的集团公司的HR和行政主管,是几次无意的商务安排接触到了大自然床垫,和大自然床垫从相识到相知有一段传奇。这次采访交流覆盖的内容很宽泛,重 点梳理了银川市场大自然床垫的发展历程、发展理念、店面摆场布局、价 格策略等,下面我们一起随着中企盟搜狐唐建奎和大自然银川李海燕的对话,来了解大自然床垫在银川市场成长的故事。

唐建奎:李总,您是从什么时候开始接触大自然床垫的?后来又是怎么成为大自然银川市场总代呢?

李海燕:我最初大概是2000年前后在北京工作,那个时候是做人力资源和行政管理工作,有一次一位老领导因为腰椎不好,点名要买大自然棕床垫,那是我第 一次接触到大自然床垫,印象深刻。后来在2003年回家乡银川发展,恰好我的姐姐在做家居市场也有接触大自然床垫,对产品印象很好。于是我们姐俩就一直留意大自然床垫的市场表现,并于2006年正式和大自然床垫总部洽谈,拿下了大自然床垫的代理权,自此开启了长达12年的大自然床垫银川市场的拓展工作。


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大自然棕床垫银川睡眠体验中 心

唐建奎:李总,大自然床垫在银川市场发展如何?能简单说说发展历程吗?

李海燕:总体来说银川很小,就三区两县,在有限的市场容量下,我们大自然床垫市场表现很令人满意,年复合增长率应该在15%以上,基本没有受到房地产周期影响。我们从最初一开始开第 一家大自然床垫专卖店的时候,就定了一个基调,就是要走精品店路线,随着家居市场的起起落落,我们的店面数量也有调整,后来随着市场分化,现在保留了4家店。但有一点,我们每一年的销量都是在增长,这个增长的主旋律还从未变过。


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大自然床垫银川旗舰店内景

唐建奎:您刚刚说店面有所缩减,但销量一直稳步增长!这让我很好奇,你们是如何做到的?

李海燕:各个地区市场有各个地区市场的特色吧!就银川来说,我们虽然保留了四家店面,但四家店面距离并不远。其中红星美凯龙店和月星家居店很近,几乎是紧挨着的,居然之家店也在附近,距离这两个店不过5公 里,这三个店都在兴庆区。为什么三家店这么近呢?这是由大卖场对相对小一点的市场的虹吸效应决定的。因为银川本身不大,兴庆区因为紧挨着高速,交通方便,又是原先的老市区,商贸发达,物流配套充裕,老百姓也形成了固定模式,家居消费都往以月星、红星、居然家居大卖场为代表的市场这边来,别的地方设店也没生意,这是市场自我淘汰的过程,但消费者并没有流失,所以能实现稳步增长。

另外一家店设在吴忠市,离银川不远,大概五六十公 里,开车就是半小时路程,设这个店的原因是观察到吴忠市很多上班族在银川买了房子,有的是工作日在吴忠,周末回银川,当要选购家具时候,平时工作日也会逛一逛,在吴忠设一个店,有利于市场空间拓展,店面业绩也很稳定,我们内部评估一致认为,在吴忠市设一个店是正确的决定。



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大自然床垫银川店面一角

唐建奎:李总您刚刚提到了精品店战略,还提到现在是看“颜值”的时代。咱们银川大自然市场在给店面“加颜值”方面,有什么经验心得可以分享吗?

李海燕:现在的确是一个看“颜值”的时代,当然也是更重内秀的时代。从事大自然床垫代理12年来,感触最深的就是大自然棕床垫的品质根本不用我们经销商操心,产品竞争力优势显著。但,大自然床垫现在是股份制,原先脱胎于国企,在细节的表现力方面就没那么重视,而我之前恰好是在大型上市私企待过,这对我来说把控大自然店面细节方面非常有益。

我们银川市场的“精品店面策略”不是说说而已,红星店的装修频率两年一次,这在大自然的经销商里是绝 无 仅 有的。在店面装修时候,细致到选用每一块地面砖都要认真推敲,在店面选材方面紧扣环保质量关。我们的产品摆放也极 具考究、同时我们光源统一采用雷士,并且要试用光源,试好了再装;店面进出口位置、商城进出口、人流广 告等等因素全部要考虑到。

我认为,在消费升级的时代,细节决定差距,只有做好每一个细节,让大自然床垫颜值、让店的颜值更高,对大自然床垫的销售有很大的正面促 进作用。


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大自然床垫银川市场总经理李海燕在店中

唐建奎:李总,每到促销季,大自然床垫的价 格总是岿然不动,面对竞争对手汹涌的五折、甚至四折优 惠,您不觉得明码实价很吃亏吗?我们大自然为什么要明码实价呢?明码实价对销售有没有影响?

李海燕:一说到明码实价,我很有感触!明码实价,对应的价格策略就是高标低折,我要重点讲解一下这两个价 格策略的区别!

我们大自然的明码实价就是无论啥时候您过我们店来,我们就是这个价 格!并且消费者也不需要把精力放在搞价上了!可以更用心的去体验产品,找到适合自己的产品。明码实价对所有的消费者都是公平的!最初,推行明码实价时候,因为受其它高标低折的商户心理影响,总觉得没用低折扣吃亏了,会影响部分客流成 交!但消费者是理性的,随着时间的推移,产品性价比是可以体现出来,大自然床垫的明码实价就随着好的口碑坚持下来了。

消费者为啥这么看重折扣呢,就是怕吃亏!但遇到一个高标低折的商家,没有不吃亏的消费者。所以我呼吁家居商城也要提倡明码实价,让消费者透明消费,不用吃暗亏了。大自然床垫一贯明码实价,尊重消费者,让每一个顾客都得 到公平对待,在银川已经得 到消费者广泛认可,在银川明码实价对销售没有坏处,只有好处,让人家更相信咱大自然品牌了。


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大自然棕床垫银川植物睡眠体验中心外景


唐建奎:最后讲讲您对大自然品牌的感情吧?

李海燕:这感情真的不用说,各经销商间、厂商间就像亲戚一样,是个大家庭,很温暖!每年开年会的时候,很多经销商家就在贵阳,他们原先都是老同事,他们就是回家!对于我来说,我很享受大自然充满人情的味道!还有当然要感谢的是大自然床垫28年如一日的品质,这次315大自然工厂回馈消费者的清雅床垫新品,消费者在货还没到时候就开始预定,结果9日到货,12日就尽出货20张!比预计销售的快,看样马上又要着手补货了。


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梅怡
小学二年级
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